Recuerdo con mucha nostalgia y de forma muy entrañable, los días en que mis compañeros de piso en Valencia tenían que entregar sus maquetas para la asignatura de proyectos. Eran días intensos en que el olor a pegamento se mezclaba con el aroma del café recién hecho, de forma continua durante días y sobre todo, durante las noches.

También los primeros años de trabajo profesional, con una agenda modelo “hamburguesa” en la que además de las propias hojas llenas de apuntes y observaciones, se intercalaban otros documentos y al final de la misma, varios listines de teléfonos apuntados ordenadamente y a limpio.

Eran otras formas de trabajar, más manuales sin duda y con un componente humano muy presente en todas las relaciones.

La vida evoluciona y con ella muchos otros factores: las modas, la forma de relacionarnos, la forma de mostrarnos, y muy especialmente la forma de comunicarnos. En este siglo estamos en un periodo de revolución tecnológica que nos está llevando a una forma muy diferente de comportarnos y comunicarnos entre nosotros y desde un punto de vista laboral, a una evolución de como entender los negocios.

¿Evolución a mejor o a peor? Quizás no es la pregunta idónea. ¿Debemos evolucionar? Esa sí es la cuestión y por supuesto la respuesta es en mayúsculas SÍ.

El mercado laboral ha cambiado mucho en los últimos años en la mayoría de las disciplinas, y en especial en el de la construcción. De una demanda de servicios/productos superior a la existente, se ha pasado a otra en la que la oferta es superior a la demanda. La tendencia es y probablemente será la de tener que hacer muchas más cosas para tener cuanto menos el mismo resultado que hace unos años.

Tenemos muchos ejemplos de personas y empresas que durante los últimos años, han tenido que evolucionar y modificar la forma de hacer su trabajo para seguir teniendo éxito en los nuevos tiempos. Citaré como ejemplos a Rafael Nadal, en el que no sólo su físico ha tenido que fortalecerse para trabajar con nuevas generaciones más potentes, sino también su estrategia de juego que ha pasado a ser mucho más agresiva. A nivel empresarial, la empresa Acciona que estuvo durante más de 60 años siendo una empresa puramente constructora (anteriormente denominada Entrecanales), ha pasado en los últimos 20 años a diversificarse en los ciclos del agua y de las energías alternativas. 

¿Cuáles son las claves para amoldarse a estas nuevas tendencias y forma de hacer los negocios? Bajo mi punto de vista, podrían resumirse en estos 6 puntos.

1.- Ser visible.

Ante tanta oferta y competencia de servicios y productos, es esencial que cuanto menos te vean. Y para ello pueden haber estrategias diferentes, aunque todas ellas con el propósito de VENDERTE. Sí, claro que a ninguno nos han enseñado en nuestra formación reglada a saber vendernos, pero es requisito imprescindible (que no único) para sobrevivir en el mercado laboral actual.

Para ser visible: participa en eventos, reuniones de negocios, asóciate en colectivos, divulga lo que haces en redes sociales… Decía Phil Knight (creador de la marca Nike) en su biografía “Nunca te pares” que nadie le había cuantificado cuantas zapatillas vendía de más por dólar invertido en publicidad, pero que siempre había tenido muy claro que sin ese tipo de inversión, no habría tenido el éxito que tuvo.

En este asunto, hay personas con mayor potencial para vender que otras, aunque como siempre digo, todo es cuestión de formarse y de practicar. No obstante, siempre se tiene la alternativa de externalizar esta parte de tus quehaceres diarios si no te sientes cómodo realizándolo. También es cierto que Superman era ficción y que no podemos hacerlo todo y todo bien, así que prioriza tus objetivos y dale la importancia que requiere el vender tus servicios y/o productos.

2.- Conocer las herramientas actuales y utilizar la que te convengan.

Estar a la moda de cuales son las herramientas que se emplean en tu negocio es necesario también. No es cuestión de tener las últimas versiones de todos los programas, sino más bien de conocer cuales son las oportunidades que ofrece el mercado y seleccionar aquellas que más te gusten o te convengan.

Estarás conmigo que aunque fuera muy divertido a veces hacer maquetas, hoy día hay otros medios para poder presentar un proyecto con un impacto muy espectacular.

3.- Trasmitir tus habilidades: la importancia de ser diferente/especialista en algo.

Todos somos buenos en diversos asuntos, aunque nos han enseñado más a saber en que no éramos tan buenos (de ahí el éxito de los repasos extraescolares).

Saber cuales son nuestros puntos fuertes y sobre todo hacerlos visibles (otra vez el tema de venderse), harán que te reconozcan por ello y que aquellos clientes que busquen esas cualidades que tienes, lleguen a contactar contigo.

Procura después que no sea un farol y que tus productos sean los que anuncias en tu escaparate.

4.- Mejora la relación “Calidad / Precio” o “Calidad / Necesidad”.

Ya sabes que para ganar estos partidos tienes que sacar un número alto en estas fracciones, y eso se obtiene aumentando el numerador o disminuyendo el denominador.

O sea, que si no mejoras la calidad de tus servicios o productos, las variables que tocarán mover son bajar el precio o las necesidades a satisfacer de tu cliente. Así que como ambas cosas no suenan del todo bien, conviene invertir en calidad y luego, otra vez, saber venderla.

5.- Ser un apasionado de tu profesión.

Como hemos dicho, hoy día hay que hacer muchas más cosas que hace unos años para obtener cuanto más, un resultado parecido.

Esto obviamente puede ser aterrador y fatigador, si no te gusta lo que haces. No será el primero ni el último que a medio camino decide emprender otro, otros deciden cambiar sus estrategias y evolucionar con los nuevos tiempos y otros el no hacer nada diferente les pasa factura a su estado físico/mental.

Podría ser este sin duda el punto 1 en lugar del 5, aunque es cierto que estas claves no están organizadas por importancia unas respecto a las otras.

Sin duda, hacer aquello que te gusta, es el primer paso para tener más probabilidades de éxito en lo que realizas.

6.- Saber empatizar.

Afortunadamente los humanos somos bastante parecidos en todas las épocas y en todas las geografías del planeta. Nos gusta que nos digan que somos guapos/as, delgados/as, buenos/as haciendo esto o aquello,… es decir, somos bastante predecibles.

Sin embargo, en ocasiones se nos olvida esto, y nos pasamos demasiado tiempo pensando en como mejorar nuestro producto/servicio en lugar de preguntarle a nuestro cliente como está y en qué podemos ayudarle.

Fue, es y será la clave para tener éxito, caer bien a la gente y hacer que se sientan bien contigo. De esto habría muchas páginas por escribir, pero lo dejaremos para un próximo capítulo.

Por ahora, sólo puede decirte que estoy completamente seguro que si te enfocas en aquello que eres bueno, lo divulgas y quedas con tus potenciales clientes para escucharlos y luego amoldar tus productos/servicios a sus necesidades, el éxito está garantizado.